Как российские девелоперы осваивают новые города даже в кризис

Российские девелоперы не отказываются от планов по выходу на рынки других регионов и городов даже на фоне проблем в экономике. При этом у них есть два главных инструмента, минимизирующих риски такого шага. Это развитие в проектах коммерческих объектов и инфраструктуры, а также хорошо налаженные связи и партнерство с местными игроками.

К такому выводу пришли участники сессии «Выход в новые регионы», организованной девелопером УНИСТРОЙ на полях международного строительного форума 100+ TechnoBuild. Как именно работают эти подходы и за счет чего они помогают находить клиентов вне привычных городов — в материале URA.RU.

Пример успешного выхода на рынок

Ярким примером успешного применения механизмов, упрощающих выход на новые строительные рынки, стал опыт компании УНИСТРОЙ. Она смогла с нуля закрепиться на ранее неизвестном для себя рынке Махачкалы, заняв на нем более 21%.

При этом директор по продажам компании УНИСТРОЙ в городе Махачкала Айнур Рахмаев указал, что анализировать привлекательность Дагестана с точки зрения «классических» критериев – конкурентной среды, операционных, земельных и финансовых аспектов – было почти невозможно. Около 90% сделок в регионе проходят в серой зоне – через жилищно-строительные кооперативы или договоры займа и инвестирования.

«Поэтому выделить емкость рынка, понять реальные объемы продаваемых квартир практически невозможно. Это серая зона — в основном локальные застройщики. Мы понимали, что нам придется конкурировать с этими девелоперами», — отметил Айнур Рахмаев.

Освоить новый рынок УНИСТРОЙ смог за счет тщательной экспертизы, показавшей особенности города, работы с местными специалистами и новаторскому, по местным меркам, подходу к возведению жилья. Так, девелопер начал реализовывать в столице Дагестана комплексную застройку, в рамках которой жители могут закрывать все базовые нужды — от детского сада, аптеки и магазина до зеленого бульвара, который подойдет для прогулок.

Одной из проблем Махачкалы Айнур Рахмаев называл как раз дефицит парков и зеленых зон. Вдобавок компания начала предлагать покупателям конкретные и просчитанные сценарии планировок квартир, что было редкостью для города.

«Сейчас рынок в Дагестане сильно меняется, он сравним с Казанью двадцать лет назад. Когда трехкомнатные квартиры были по 150 квадратов, двухкомнатные — по 90 квадратов, но при этом без четкой планировки. И сценарии жизни в принципе не продумывались. Сейчас квартира может быть 80 квадратов, но с тремя спальнями или мастер-спальней и гардеробной. Махачкала — это рынок с дисбалансом. И мы действительно понимаем, что наш продукт и экспертиза дадут здесь максимальный эффект», — рассказал Рахмаев.

Кроме того, УНИСТРОЙ обращает внимание на перспективы нового рынка. Около половины семей в столице Дагестана состоят из четырех и более человек. Это позволяет девелоперу прогнозировать устойчивый спрос на большие планировки.

Почему важна коммерция

По словам управляющего партнера холдинга RRG Дениса Колокольникова, коммерческая недвижимость — аптеки, кафе и салоны — создает в жилом проекте долгосрочные преимущества. Квартиры в таких комплексах проще продавать или сдавать в аренду. Также «укомплектованные» коммерческой недвижимостью дома отличаются стабильностью цен. Даже в кризис жилье в них дешевеет меньше, чем в ЖК без объектов стрит-ритейла.

«При грамотном планировании коммерческая инфраструктура увеличивает стоимость квартир на 10-30% и ускоряет их продажи. Однако для этого она должна выполнять три условия: быть полезной, качественной и сбалансированной. Без перекосов в сторону торговли или развлечений», — пояснил Денис Колокольников.

Эксперт отметил, что коммерция превращает жилые комплексы из простого жилья в продукт «под ключ» и конкретные сценарии жизни. А это особенно ценно в условиях дефицита времени у современных горожан.

Вместе с тем Колокольников подчеркнул, что девелоперам важно учитывать региональную ментальность новых для себя территорий. Он привел в пример рынок Омска, где исторически первые этажи были и остаются жилыми. Проектов с торговыми первыми этажами там очень мало.

«Когда наш партнер вышел на местный рынок с хорошим жильем и коммерческой недвижимостью на первых этажах, то она была быстро раскуплена с премией к жилью в 30-40%. Или бывает так, что в городе все в порядке с коммерческой недвижимостью, но спрос небольшой — недостаточно развит бизнес. А федеральный застройщик заходит туда с московскими стандартами. Региональные особенности удаленно бывает тяжело понять. Это можно сделать только на месте», — рассказал представитель холдинга RRG.

С кем выстраивать партнерство

Важность выстраивания партнерства с уже действующими игроками на новом рынке выделил гендиректор архитектурного бюро LH47 ARCH Сергей Мырза. По его мнению, не существует готового рецепта по устранению всех рисков при выходе в новые регионы.

«Когда мы выходим на новые рынки, у нас всегда есть два вектора работы. Первый — как получить заказы и клиентов. И второй — как реализовать начатые нами проекты. Ты пришел в условный Екатеринбург, а тут уже сидят давние игроки и между собой дружат. Все пытаются между собой сродниться, чтобы больше никого не пустить», — указал Мырза.

Он отметил, что правильно подобранный партнер в новом городе может легко открывать двери перед новичками, решая проблемы с бюрократией или привлечением аудитории. При этом компаньон даже может не иметь прямого отношения к стройке. Это может быть человек с большим социальным капиталом, пользующийся доверием в обществе.

Архитектор сослался на реальный прецедент из своей практики. Когда его студия начала работать в Румынии, то компания наладила работу с местным музыкантом и звездой. За счет медийности и широких связей артиста специалисты LH47 ARCH смогли легко организовать публичные мероприятия с участием местных элит, которые привлекли потенциальных клиентов.

Сергей Мырза также отметил важность понимания специфики нового рынка. Он подчеркнул, что до появления звездного партнера бюро делало ставку на широкий маркетинг и рекламу своего сайта. Однако, несмотря на обширные бюджеты и большой отдел продаж, это не принесло нужного эффекта.

«В России нетворкинг и партнерство работают очень сильно, хотя страна большая. С его помощью тебе могут быстро объяснить правила, по которым играют в том или ином регионе. Но нужно понимать, что инструменты, работающие в одном месте, могут быть неэффективны в другом. Поэтому перед заходом на рынок лучше не только найти партнера, но и поиграть с идеями, попробовать разные подходы: вкидывать их и проверять — зайдет или нет. Да, ты тратишь деньги на это, но не так много. Если тема не выстрелила — закрываешь ее. Зашла — начинаешь раскручивать», — указал архитектор.