Денис Селезнев в 2020 году открыл первую точку по доставке японской кухни «Доставка Kaifa» в Перми. Спустя пять лет его франшизу покупают не только в городах России, но и за рубежом. В откровенной беседе с URA.RU предприниматель рассказал об успешных и неудачных кейсах, отношении к потребительскому терроризму, росте цен на роллы и бизнесе за рубежом. — В своих социальных сетях и интервью вы обычно рассказываете о своем успехе. Но давайте на чистоту, ведь были и факапы. Что не получилось сделать? — Не надо было запускать франшизу в городах-миллионниках. Наш бизнес в городах с небольшим населением лучше «заходит». Мы сами из миллионника, и думали, что здесь все лучше работает. Но во всех крупных городах кроме Перми и Екатеринбурга франшиза закрылась. Еще продолжает работать точка в Люблино в Москве. Наверное, продажа франшизы в миллионники — это основной факап. А все остальные неудачи приводят к хорошим изменениям. Как говорится, не было бы счастья, да несчастье помогло. — Что не так с городами-миллионниками? — Тут важно понимать, что мы работаем в формате dark kitchen, что в переводе на русский означает «темная кухня». То есть ты не видишь, где готовят еду и не можешь туда зайти. Также работает сервис доставки продуктов «Самокат», например. Сейчас продаем франшизу в города с населением от 400 тысяч человеке в формате, который называем «Красивый самовывоз». Это как кафе, но без обслуживания, где заказ забирают на кассе. Вот такой формат дает свои плоды. — Зачем нужна франшиза? Не выгоднее ли руководить всей сетью доставки самостоятельно? — Нет, наоборот, очень тяжело руководить сетью особенно в другом городе. Если вы обратите внимание, то своя розница есть только у очень маржинальных предприятий. Например, у «Евросети» была большая сеть магазинов. Они продавали сим-карты и телефоны с огромной наценкой. В эту маржу закладывали зарплаты, воровство и так далее. В доставке суши нет такой маржи. Снаружи франшиза выглядит как будто один другому продал бизнес. В реальности же это партнерство, в котором один без другого не может. Если бы предприниматель в своем городе смог самостоятельно создать свою доставку, он бы это сделал. А преимущество работы с франшизой заключается в том, что бизнесмену предоставляют ряд сервисов и услуг. Благодаря этому им выгодно с нами сотрудничать. И мы не поедем, например, в Рязань открывать точку, потому что удаленно управлять ей будет сложно. — Но франшизы постоянно продаются и покупаются. Это видно по сайтам объявлений. То есть они не достаточно успешны? — Ротация есть во всех франшизах. Это нормальная практика, потому что не у всех получается. Причины могут быть разные. У налоговой есть статистика, что из 100% бизнесов 80% закроются. Во франшизе, наоборот, 80% приживаются, потому что есть технология. Делай, как говорят и будет результат. Есть франшизы, которые только начинают себя продавать. Они не понимают еще портрет своего целевого клиента и продают бизнес всем. Люди покупают, понимают, что это сложно и продают. Или, например, успешная франшиза из Екатеринбурга может не принести ожидаемую прибыль в Перми. Это нормально. Под капотом франшизы много всего. — В вашей сети предприниматели часто избавляются от бизнеса? — У нас ротация составляет порядка 27%. Происходит это по разным причинам. Кого-то мы принуждаем продавать точку за несоблюдение стандартов, кто-то сам продает. По экономической причине где-то половина закрывается. То есть человек не может на этом заработать. Но дело не в том, что на какой-то территории роллы не продаются. Предприниматель просто не разобрался и не услышал нас. У нас франшиза недорогая — 1,5 млн рублей. Но люди начинают изобретать свои схемы, не соблюдают стандарты и остаются у разбитого корыта. Также мы понимаем, что не все бизнесы одинаковые. Даже если у человека уже есть опыт, нет гарантии, что у него получится заработать в доставке роллов. Или франшизу могут купить в подарок. Например, к нам приходит крутой бизнесмен, переговоры проходят классно. Он покупает франшизу жене, чтобы она дома не сидела. Но она не умеет им заниматься и бизнес не приносит прибыль. — То есть успех франшиз зависит только от правильно выбора партнера? Или есть еще нюансы? — Да, нужно понимать, на какой уровень вовлеченности вы готовы. Посмотреть, на каком этапе находится развитие компания, которую собираетесь купить. Проанализировать рынок. Он может быть растущий или неизменный. Например, сейчас все сотовой связью пользуются, но там сложно вырасти. Нужно понимать, как компания чувствует себя на рынке, какие у нее амбиции. Пообщаться с действующими франчайзи (предприниматель, купивший франшизу — прим. URA.RU). Чтобы узнать реальную картину, надо пообщаться с 10-15 предпринимателями. Если приняли решение покупать франшизу, нужно делать, что говорят. Тогда будет успех. Я не могу вспомнить партнера, который бы говорил, что делает все по нашим рекомендациям, и работал в убыток. У меня был случай с партнером в Челябинске. До сих пор с ним общаемся. Он говорил, что все делает, но результата нет. Я ему предложил заключить пари. Я приезжаю в Челябинск, нахожусь на точке, смотрю, как она работает. Если все так, как он говорит, я просто покупаю точку. Но если это не так, он оплачивает мне командировку. Он отказался. Наверное, самый ключевой момент — инфополе. Посмотрите, сколько негативных отзывов в сети о франшизе. У нас он один. И там действительно наш косяк. В остальных случаях у нас нет негатива, хотя закрытий немало — где-то 13-14. У людей не получается, они не смогли продать точку, зафиксировали убыток и потеряли деньги. А почему? Они понимают, что-то не доделали. Роллы же продаются, люди их едят. У нас они не стоят миллионы рублей. Это обычные роллы. Бери и продавай. Значит, он не разобрался, как это делается. Потому что в сети есть люди, которые хорошо зарабатывают, покупают машины, квартиры, ездят путешествовать. Если у него не получилось, проблема не во франшизе. — Вопрос, который волнует многих. Если вы не руководите всей сетью, а продаете франшизу, как следите за приготовлением блюд, за соблюдением стандартов и санитарных норм в кафе? — В этом и есть прелесть франшизы. Соблюдение всех норм — ответственность предпринимателя. То есть любая проверка в первую очередь будет спрашивать с ИП. Да, если что-то не так, пострадает репутация бренда. Но и сам предприниматель не хочет терять деньги. Я не могу сказать, что во всей сети у нас все идеально. Наверняка, что-то можно найти, если сильно придраться. Но у нас за пять лет не было ни одного случая отравления. Не было закрытий после проверок. Наша идеология заключается в том, что мы — доставка кайфа. Мы делаем от души и хорошо, чтобы выстраивать долгосрочные отношения и с партнерами, и с клиентами. Но и если ты не соблюдаешь нормы, значит, не заботишься о клиенте, который платит деньги. — Вернемся к теме доставки еды. Как изменилась сфера за пять лет? — Много чего поменялось. Цены выросли. Слабые игроки ушли с рынка, а на их место пришли новые. Компании просто не смогли адаптироваться к изменениям, а новички родились уже в этих реалиях. Недавно мне сказали, что у сферы доставки сейчас кризис. Наша компания появилась в кризис. Поэтому для нас это естественно. В Перми была федеральная сеть «Суши Wok», которая с 2014 года начала активно развиваться. А потом наступила пандемия COVID-19, через два года началась специальная военная операция. Санкции, доллар подскочил. Все это повлияло на сферу доставки. «Суши Wok» и некоторые участники рынка это не пережили. — Сталкивались с потребительским терроризмом? На что готовы пойти клиенты, чтобы поесть бесплатно? — У нас такая политика, что мы не хотим убивать невиновного. Если есть негативный отзыв, мы не расцениваем это как потребительский терроризм. Ты не знаешь, как было на самом деле. Наверняка, какой-то процент потребительского терроризма есть, но он не мешает нам зарабатывать деньги. Если есть жалобы на доставку, заменяем заказ и все. У нас как-то была уязвимость в приложении. Один клиент это использовал и полгода заказывал роллы со скидкой 50%. Он то ли хакер, то ли программист. Когда мы обнаружили это, оказалось, что он принес нам убытков примерно на 50 тысяч рублей. Мы ему эту лазейку просто прикрыли и все. — Насколько вырос средний чек за пять лет? Расскажите, что заложено в стоимость готового сета роллов. — С 2020 года средний чек вырос где-то на 70%. У нас цены могли увеличиться и больше, но мы их сдерживаем. Например, ввели роллы подешевле. У нас есть ролл «Филадельфия». А мы сделали «Филадельфию лайт». Там меньше рыбы, и за счет этого, ролл дешевле. Заменили им «Филадельфию» в некоторых сетах. А если бы меню не поменялось, чек вырос бы раза в два. Плюс зарплаты выросли. Когда я начинал, поварам платили 140 рублей в час. Сейчас — 350 рублей в час. У курьеров доход тоже вырос примерно в два раза. —Многочисленные санкции как-то сказались на вашей сфере? Что стало сложнее и дороже? — Все роллы прямо или косвенно имеют валютную составляющую. Водоросли нори, в которые заворачивают роллы, добывают в Корее и Китае. До начала СВО мы работали с рыбой с Фарерских островов, а с 2022 года ее стати привозить из Мурманска. С одной стороны, это снизило затраты в валюте, но за рубежом продолжают закупать корм для рыбы. Курс доллара влияет на корм, а корм — на стоимость рыбы. Происходит повышение цены. Рис стали использовать краснодарский, но в основном он тоже заграничный. Сыр везут из Беларуси, но все равно какая-то конвертация валюты есть. То есть все связано с долларом. — Как уживаетесь с конкурентами? Ведете ожесточенные бои за клиентов? — Мы не переживаем, а следим за ними и копируем лучшие практики. Те, кто предлагают роллы даром, нам не мешают. Чувствуется, что клиенты к ним уходят. Но мы понимаем, что мир не обманешь. Ну поторговал ты месяц, два, три с маржинальностью в 5%. А потом цены выросли, а маржинальность упала до 3% или 1%. На сколько тебя хватит? А мы подождем, ничего страшного. Все демпингуют только до поры до времени. — Давайте поговорим про кадры. Есть условный студент или пермяк среднего возраста, который думает бросить учебу или карьеру ради работы курьера или повара в доставке. Скажите честно, есть ли у него карьерный рост? — Учитывая, что мы быстро растущая федеральная сеть, у нас всегда не хватает людей. Если приходит курьер, который не просто доставляет заказ из точки А в точку В, а еще и думает головой, рост, конечно, есть. Он может стать управляющим точкой или работать в офисе. Если спросить у наших управляющих, то может они 10 лет назад тоже начинали с каких-то других должностей. Есть примеры карьерного роста в офисе. Один из сотрудников начинал на позиции «хороший человек». Это, когда ты делаешь все. Он вырос до сотрудника техподдержки и сейчас зарабатывает в 10 раз больше, чем в начале. — Вопрос наивный, но важный. Пермь — рабочий город и не каждый гурман. Чем отличаются хорошие роллы от посредственных? — У хороших роллов есть вкус, который создан не соусами, а ингредиентами. Например, качественной рыбой, хорошими креветками и так далее. У посредственных роллов, назовем их массовым сегментом, все держится на соусах. Это делают потому, что в них кладут дешевые безвкусные ингредиенты. Сыр в таких роллах обычно с привкусом химии. А вместо рыбы используют курицу или крабовые палочки. У нас в меню тоже есть роллы с соусами. Но мы делаем их потому, что люди разное заказывают. Кому-то надо сет за тысячу рублей, кому-то дороже. Но натуральные сыры и «охлажденка» у нас неизменны. — Расскажите о планах по развитию франшизы. Планируете ли заняться бизнесом в другой сфере? — У нас открыто порядка 80 точек. В Перми три своих. В планах до конца года расшириться до 110 точек. Другие бизнесы не планирую, потому что в этом не все успеваю. Недавно открыли точку в Узбекистане, заходим в Канаду. В Канаде у нас интересный кейс. Франшизу покупает беженец с Украины, который живет в Северной Америке. Это два наших геополитических оппонента, а мы им франшизу продаем. Для нас риска нет. То есть мы распространяем свою интеллектуальную собственность, и это хорошо. Конечно, там есть свои нюансы. Например, они не хотят в приложении выбирать геолокацию Канада или Россия, поэтому под них приходится делать отдельное приложение. — А в Узбекистане есть свои особенности? — Узбекистан — это Россия 15 лет назад. Они на безнал перешли только года три назад. До этого наличными все расплачивались. Японская кухня там пока мало развита. Тот, кто сейчас эту нишу там займет, станет конкурентом для новичков в будущем.

прочитать статью полностью