«Придумали товар из отходов и он попер»: пермский селлер о потребительском терроризме и конкурентных войнах

Пермский предприниматель Егор Барыкин начал с дизайна афиш для ночных клубов еще в студенческие годы. Это хобби переросло в собственный бизнес — рекламное производство «Студия 7». Со временем он нашел нестандартное применение отходам производства: начал делать из них подарки и сувениры. Сегодня Егор — успешный селлер на маркетплейсах. В интервью URA.RU он рассказал, как подняться на маркетплейсах, кому предлагают спецобслуживание, и какие ошибки могут стоить миллиона рублей.

Егор, расскажите, что подтолкнуло вас заняться бизнесом? Как появилась идея открыть «Студию 7»?

У меня было около семи разных проектов. Половина приносила доход, но не такой, чтобы было интересно. В 2003 году, когда мне было лет 18, я учился в политехе, ходил в клубы и увлекся дизайном. Познакомился с организаторами вечеринок — предлагал делать афиши за бонусы. За год со всеми сдружился, и у меня начали заказывать напрямую. Через три года уже работал со всей Пермью и 13 городами России. Клиенты начали спрашивать: можно ли через меня печатать? Понял, что теряю деньги, и стал заходить в типографии, рекламные агентства. Отправлял туда клиентов — получал с этого 20–30%. Через год на этом зарабатывал столько же, сколько на дизайне. Тогда решил, что пора открывать свое — и мы начали расти.

Сейчас у вас два направления — рекламное производство и маркетплейсы. Что приносит больше денег?

Серьезно занялись маркетплейсами где-то полтора-два года назад, хотя зашли три года назад. Сейчас оборот на маркетплейсах значительно выше, чем по рекламе. Фокус сместился туда — это перспективнее и прибыльнее. Правда, маркетплейсы зависят от сезона. Мы продаем подарки и сувенирку: кулоны, статуэтки, гравировки. Летом — «мертвый сезон», есть время поработать над ошибками, присмотреть новые товары, потестить гипотезы. В этом году мы вошли в топ-5 по итогам сезона.

Почему именно Ozon и Wildberries?

Начинали с Ozon. Быстро вошли в топ-1% продавцов в своих категориях. Потом стали ограничены возможностями площадки — и вышли на Wildberries. Сравнивая их: Ozon — как современный электромобиль, комфортный, но не быстрый; Wildberries — как старая спортивная тачка, которая часто ломается, но в остальное время очень быстро едет. Мы зашли на ВБ в самое неподходящее время — в середину разгара сезона, и за месяц сделали трехмесячную выручку Ozon. Сейчас снова выходим на Ozon — у них подешевела логистика, начали делать скидки за свой счет. Раньше стоимость логистики на Ozon была раза в три выше, теперь все выравнивается. Они работают над ошибками.

Как вы выбирали, с каким товаром будете заходить? Почему именно подарки?

У нас есть отходы рекламного производства. Было жалко выкидывать, и мы придумали из них товар. Знакомые уже заходили на маркетплейсы, я решил тоже попробовать — без цели зарабатывать миллионы. Первый товар «залетел» — и пошло-поехало.

Сколько времени и денег нужно, чтобы начать зарабатывать на маркетплейсах?

Зависит от ниши и подхода. Недавно я консультировал знакомого — у него была выручка 600 тысяч рублей, но распыление по товарам. Сосредоточились на одном, и через два месяца у него было уже 1,5 млн рублей выручки на одном товаре. У нас очень схожая сфера, я четко знал, что ему надо делать.

С чего вообще начинается запуск товара? Какие шаги — самые важные?

Сначала нужно пройти обучение. Второе — выбрать три товара с разным средним чеком. Даже у нас, с опытом, из новых товаров «выстреливает» 40–70%. У новичка с одним товаром шансы минимальны. Затем создаем карточки, настраиваем, оптимизируем. Правила меняются часто, нужно быть глубоко погруженным. Мы переделываем регламенты менеджеру раз в пару недель, а раз в несколько месяцев можно 50% удалить и написать новое. Старые методы людей, которые до этого разбирались, но сейчас не продают, уже не работают.

Есть ли «лайфхаки» на маркетплейсах, о которых мало кто знает?

У Wildberries было много багов, но они работают пару дней. Например, была возможность удалять плохие отзывы через жалобу на спам в тексте или на картинке. Ее ввели из-за растущего числа отзывов с картинками про заработок. Мы так не хило себе рейтинг подтянули.

Сейчас искусственный интеллект анализирует, о чем отзыв, и не всегда его применяет к товару. Например, если негативный отзыв касается пункта выдачи или доставки. Обидно получать на товар плохие отзывы, которые не касаются его качества. В сезон была проблема с логистикой, людям задерживали доставку подарков на неделю. У нас не выкупали товар, оставляли плохие отзывы, денег мы не получали, еще и платили за возвраты. Мы много отзывов поудаляли.

Как работает конкуренция? Случалось ли давление со стороны других продавцов?

Была «патентная война», на Wildberries это очень популярно. Один конкурент зарегистрировал товарные знаки с нашими надписями и у нас начали блокировать карточки. Предложил закрыть их — без суда. Судиться смысла не было: долго, дорого, результат не гарантирован. В итоге сами зарегистрировали свои товарные знаки — сейчас в процессе регистрации 5–6, чтобы себя обезопасить.

Есть и более жесткий способ закрыть магазин конкурента. Делают контрольную закупку, находят логотип со своим товарным знаком на товарах, фиксируют и передают дело в суд. Там единственное решение — приостановить работу магазина и изъять товары. В один прекрасный день вам блокируют кабинет, и все ваши товары отправляются к вам за 150 рублей за штуку.

Что точно нельзя делать на маркетплейсах, если не хочешь «влететь»?

Самое главное — нельзя вкладываться, не протестировав товар. Знакомые без тестов вложили 700 тысяч рублей — поднялись в топ, но продажи были ниже, чем у конкурентов, и они опустились обратно. Повторили попытку — та же история. Они ничего не меняли, в итоге потеряли деньги. Лучше сначала сделать обложку, вложить, условно, десять тысяч рублей в рекламу, оценить интерес к товару. Если у тебя не получается это продать, то, когда ты вложишь кучу денег, тоже не сможешь.

Как часто приходится сталкиваться с «потребительским терроризмом»?

Довольно часто. Например, у нас есть товар, на который наносится пленка. Некоторые думают, что она защитная и пытаются снять. Получаем возвраты, где покупатели сами повредили пленку, а потом требуют деньги. Но у продавцов одежды и белья — настоящая жесть. Люди возвращают ношеные вещи, и тем самым увеличивают себе ценник. Один селлер заложит это в стоимость, другие тоже, и рынок отреагирует на это.

Как маркетплейсы реагируют на такие кейсы? Есть ли у селлеров защита — или все по умолчанию в пользу покупателя?

Селлер имеет значение только если приносит очень много денег. Если у тебя высокий оборот — дают спецобслуживание. У моего знакомого был крупный магазин на Wildberries. Ему позвонили из Ozon и предложили спецусловия, если он зайдет к ним: дешевую логистику, низкую комиссию. У других знакомых была выручка 600 млн рублей в год. Они отдают маркетплейсу более 50%, и им предложили снизить до 35% — при условии роста до миллиарда рублей в год. Если крупные селлеры встречаются с потребительским терроризмом, им намного проще, потому что у них есть личный менеджер, поддержка по телефону.

Сколько денег «съедают» комиссии, логистика, возвраты?

Зависит от товара и того, какую продавец поставит цену. Комиссии на Wildberries — в среднем 25–30%. Иногда бывают и отрицательные комиссии — когда ВБ делает слишком большую скидку за свой счет. Зарабатывает маркетплейс в основном на логистике, рекламе.

Вы до сих пор живете и работаете в Перми. Почему решили остаться здесь?

Я Пермь раньше не любил по одной причине — из-за зимы. Обычно я уезжаю из страны в феврале-марте. Но сейчас мне нравится наш город, в последнее время где бы я не был, всегда сильно скучаю. У нас много плюсов, тот же доступ к Госуслугам. Друг открывал бизнес в другой стране, это заняло семь месяцев, ему пришлось летать туда пять раз. А у нас — зашел, кликнул, открыл ИП. Удобно.

Какие у вас планы в бизнесе — и финансовые, и внутренние?

Хотим стать №1 по прибыли в своей нише. Уже были №1 по выручке в автовиниле, но нас стали копировать, конкуренция выросла, сильно увеличилась выручка, но просела прибыль. Уже в этом году планируем войти в топ-3 и утроить прибыль по сравнению с прошлым годом. Весной планируем выходить с новыми товарами, которые качают летом или круглый год — чтобы нанимать стабильную команду, а не только на сезон. Хочется выстроить систему, которая работает весь год.